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Cómo diferenciarte de tu competencia y ser la elegida por tus clientes

Por Ros

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Uno de los pilares de una estrategia brillante es asegurarte de que tu ventaja competitiva sea algo que a tu competencia le resulte difícil copiar.

¿Complicado?

No, no creas. Es mucho más sencillo de lo que parece.

De momento, ya empiezas con una personalidad incomparable.

No hay nadie que sea como tú.

Tú eres súper especial y ni el mejor clonador del planeta sería capaz de crear una persona tan maravillosa como tú.

Así que tienes que asegurarte de que tu marca se centra en destacar lo diferente que eres, y lo mucho que tu diferencia puede aportar a tus clientes.

Para definir lo que te hace diferente de la competencia, tienes una serie de herramientas que te ayudarán a concretarlo.

Hoy nos vamos a centrar en tu Propuesta Única de Venta y tu Análisis DAFO.

¡Que no te asusten los términos!

Vamos a ver en qué consisten y cómo trabajar en ellos paso a paso.

 

Descubre tu Propuesta Única de Venta y brilla con luz propia.

Imaginemos que María, tu clienta ideal, se presenta un día en tu tienda.

¿Cómo la convencerías para que reservara una cita contigo para realizarse un masaje?

¿Por qué debería contratarte a ti y no a la masajista de dos calles más abajo?

Mmmmm….

¿Te has quedado sin palabras?

¡Houston, tenemos un problema!

Porque como no descubras ese elemento diferenciador que hace que tus clientes se inclinen hacia tu propuesta, y no hacia tu competencia, nunca conseguirás ese flujo ilimitado de clientes que tanto anhelas en tu negocio.

Tu Propuesta Única de Venta (Unique Selling Proposition) tiene que:

  • Prometer a todo cliente potencial un beneficio específico.
  • Ser única, algo que la competencia no pueda ofrecer.
  • Ser lo suficientemente seductora como para mover y atraer nuevos clientes de forma continuada.

 

5 pasos para crear una Propuesta Única de Venta inigualable.

¿No sabes cómo crear tu PUV? Solo tienes que formularte estas preguntas:

 

1. ¿Quién es tu cliente ideal?

No cometas el error de pensar que todo el mundo es tu cliente ideal.

Tu mercado tiene fronteras.

Las debe tener.

Si no lo delimitas, vas a cometer un montón de errores importantes y vas a multiplicar por X tu presupuesto de Marketing y Publicidad, intentando atraer a personas que no están interesadas en tus productos y servicios.

Sé específica. Es la única manera de conectar de una manera auténtica y genuina con tu cliente ideal.

Y si no, dime, ¿qué te ha llevado a unirte a 40yqué?

¿Te has identificado con nuestros mensajes?

¿Te has sentido comprendida por un grupo de mujeres que se encuentran en una situación profesional similar a la tuya?

Ese “clic” de conexión es lo que tú también tienes que conseguir.

 

2. ¿Qué beneficios aporta tu producto o servicio a tus clientes?

¿Les ahorras tiempo? ¿Dinero? ¿Mejoras su salud? ¿Les entretienes?

Tu reto es comprender cómo las características de tu producto o servicio pueden representar beneficios para la vida de tu cliente.

Porque esas ventajas intrínsecas de tu oferta son una parte muy importante de tu Propuesta de Valor.

 

3. Estudia a tu competencia.

Busca a tus competidores potenciales y selecciona 5 de los que están teniendo más éxito.

A estas alturas solo te interesan los que están teniendo éxito.

Ahora, identifica las características o servicios que destacan en sus mensajes.

Una vez las tengas desglosadas, hazte estas dos preguntas:

  • ¿Qué parte de tu mercado no está siendo atendida?
  • ¿Dónde y cómo podrías dejar huella?

En el caso de 40yqué, detectamos que había muchísima información y recursos sobre emprendimiento para jóvenes con perfil tecnológico, incluso para mujeres.

Sin embargo, tú y yo sabemos que la década de los 40 es especial porque marca un punto de inflexión en nuestras vidas.

Decimos ¡basta! a lo que NO queremos y sentimos la necesidad de diseñar ¡por fin! la vida que deseamos.

Y ahí nos hemos posicionado: en el nicho de mujeres de 40 que quieren reinventarse profesionalmente para emprender y ser más libres.

 

4. ¿Qué te hace única?

  • ¿Qué es lo que tú haces mejor que tu competencia?
  • ¿Qué característica de tu servicio suelen destacar tus clientes?
  • ¿Tu cliente actual es el que realmente quieres atraer?

Tu diferencia podría venir marcada por algo tan sencillo como: “tengo una parada de metro delante de mi local” (con lo cual el cliente tiene muy fácil acceso y no tiene problemas de aparcamiento).

O tal vez, tu clínica dental ha sido especialmente diseñada para acoger a familias, e incluso cuenta con una zona de juegos y juguetes para los niños, canguro, etc.

O tu bodega se especializa en ofrecer una amplia selección de vinos y cervezas de todo el mundo, difíciles de encontrar en otros establecimientos.

Sea lo que sea que te haga ser distinta, repítelo una y otra vez.

 

5. ¿Tienes una historia que contar?

Todas tenemos una historia que contar, a cuál más interesante.

Esa historia, aunque a ti te parezca insignificante, es única y te desmarca de los demás.

Así que no dudes en utilizarla a la hora de confeccionar tu Propuesta de Valor porque nadie, en absoluto, va a tener una historia igual.

 

¿Tienes las respuestas a las cinco preguntas?

Perfecto.

El siguiente paso es el más emocionante.

Combínalas, y crea una frase espectacular que resuma tu Propuesta Única de Valor.

Ese atributo es lo que te desmarca del resto.

Y esa Propuesta Única de Valor, debe ser el fundamento de tu Estrategia de Marketing.

 

Ejemplos reales de Propuesta Única de Ventas y Slogans archiconocidos.

Como sé que no hay nada mejor que verlo con algunos ejemplos… ¡allá voy!

Head&Shoulders de Procter&Gamble destaca por ofrecer solución al problema de la caspa y lo plasma así: “Cabello increíble y hasta 100% libre de caspa

Coca-Cola se le reconoce por ofrecer diversión y felicidad.

“Disfruta el momento”, “Comparte la alegría”, “Destapa la felicidad” o “Siente el sabor” son slogans que forman parte de su PUV.

Como ves, la idea de la PUV es que pueda ser aplicada en los anuncios publicitarios, creando los slogans de las marcas.

Por ejemplo, las golosinas M&M’s tienen como Propuesta Única de Ventas que no suelen derretirse fácilmente.

Con base en esta PUV se crea el slogan “Se derriten en tu boca, no en tu mano”.

¿Más ejemplos? ¡Cómo no!

Nos pasamos al entorno digital:

PUV de Paypal: La forma más fácil y segura de realizar pagos por Internet para todo el mundo.

Slogans: “Pay securely. Here, there, anywhere”, “La Economía basada en las personas” ó “Simple. Conveniente. Seguro”.

PUV de Skype: Llama a cualquier parte del mundo gratis.

Slogans: “Speak freely. The world just got smaller” ó “The whole world can talk for free“.

 

¿Preparada para crear tu PUV y los slogans de tu marca? ¡Adelante!

 

Cómo crear tu DAFO de manera sencilla y paso a paso.

Para conocerte mejor a ti misma, a tu público, a tus competidores y al mercado en el que te vas a mover, existe otro tipo de análisis muy detallado y extremadamente útil.

El Análisis DAFO.

El acrónimo DAFO está formado por las iniciales de las palabras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.

Y proviene del inglés SWOT: Strengths o fortalezas, Weaknesses o debilidades, Oportunities u oportunidades, Threats o amenazas.

Es curioso destacar la manera en la que están formados los acrónimos en ambos idiomas porque, mientras el término en español une las cosas malas (debilidades y amenazas) y las cosas buenas (fortalezas y oportunidades), dando pie a la confusión sobre cómo utilizarlos, el término en inglés aúna los conceptos que se tienen que analizar de forma conjunta, ayudando a tener claro el orden.

El DAFO es la herramienta analítica iniciadora del pensamiento estratégico, que nos permite analizar el contexto competitivo de la empresa desde dos vertientes o entornos: externo e interno.

¡Vamos a por ellas!

 

Análisis interno.

En la dimensión interna, incluimos únicamente lo que tiene que ver directamente con nuestra empresa: gestión, recursos humanos, materiales, etc.

 

Debilidades.

A por lo que duele más, primero: tus puntos débiles.

En este caso, dado que nos estamos centrando en el análisis interno, queremos conocer los problemas internos que actúan en contra del desarrollo de tu estrategia.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Que problemas tengo?
  • ¿Cuáles de ellos puedo evitar?
  • ¿Cuáles son mis desventajas frente a la competencia?
  • ¿Qué percibe la gente de mí como una debilidad?
  • ¿Cuáles son los factores que afectan de forma negativa a mi objetivo?
  • ¿Tengo los recursos técnicos y materiales que necesito?
o
  • ¿Qué problemas me encuentro de forma recurrente?

El objetivo es identificar tus debilidades y suavizarlas o eliminarlas en la medida que te sea posible.

 

Fortalezas.

Tus fortalezas, tus ventajas competitivas, suelen ser más fáciles de identificar que las debilidades ;)

Y, como acabas de trabajar en tu Propuesta Única de Ventas, solo tienes que repasar los ejercicios que acabas de hacer.

Hazte preguntas de este tipo:

  • ¿Cuáles son mis ventajas?
  • ¿Qué me hacer destacar sobre la competencia?
  • ¿Tengo acceso a algún recurso especial (acuerdos de exclusividad, bajo coste…)?
  • ¿Qué percibe la gente de mí como una fortaleza?
  • ¿Cuáles son los factores que afectan de forma positiva a mi objetivo?
  • ¿Qué es lo que mejor sé hacer?
  • ¿Cuento con un equipo estable?
  • ¿Qué puedo aportar que los demás no puedan?

 

 

Análisis Externo.

A la hora de realizar el análisis externo, debes centrarte en identificar y analizar las oportunidades y amenazas existentes, así como las que se te pueden presentar en un futuro.

Incluye elementos como la competencia, la relación con los proveedores y con los socios, clientes o donantes, las tendencias actuales en las áreas social, económica, tecnológica, etc.

 

Amenazas.

Las amenazas son aquellas situaciones negativas, presentes o futuras, que pueden afectar a tus objetivos.

Las encontrarás haciéndote este tipo de preguntas:

  • ¿Quién hace lo mismo que yo y lo hace mejor?
  • ¿Existe alguna amenaza urgente de la que deba ocuparme?
  • ¿A que obstáculos me enfrento?
  • ¿Cuál es la situación económica y cuáles son las predicciones?
  • ¿Que planes de presente y futuro tiene mi competencia?
  • ¿Suponen un riesgo para mí?

 

Oportunidades.

Aquí tienes que analizar todos aquellos hechos que potencialmente te puedan reportar un beneficio: nuevos tratados de comercio, cambios políticos, cambios tecnológicos, legales, sociales…

Y para ello, debes preguntarte:

  • ¿A qué nuevas necesidades de mi entorno estoy capacitada para responder?
  • ¿Tengo una buena imagen ya creada en mi entorno? ¿Soy conocida?
  • ¿Qué circunstancias mejorarán mi posición?
  • ¿Existe alguna oportunidad de la que deba ocuparme inmediatamente?
  • ¿Los nuevos cambios tecnológicos me ofrecen alguna oportunidad?
  • ¿Ocurrirá algún cambio en el mercado que me favorezca?
  • ¿Y en política?
  • ¿Y en el ámbito legal?

 

¿Tienes todas tus respuestas?

Estupendo.

Ahora, a pensar qué es lo que vas a hacer para superar las amenazas y evitar que reduzcan tu efectividad y tengan un impacto directo sobre la rentabilidad de tu empresa.

Asimismo, no dejes pasar las oportunidades de desarrollo, ya que tu competencia podría beneficiarse de ellas.

No olvides: el mercado está en constante evolución, por ello, te aconsejamos realizar este análisis DAFO cada vez que ocurra algún cambio a nivel interno o externo.

Te ayudará a conocerte mejor a ti, a tu competencia, a tus clientes, y al entorno en el que te mueves.

¿Me dejas un mensajito y me dices si este post te ha resultado útil? ¿Te gustaría que hablásemos largo y tendido de estrategias de diferenciación? Somos todo oídos :)

 

Sobre Ros

Dicen que su capacidad para desarrollar un concepto de la nada y transformarlo en un negocio triunfador, es única. Nacida para emprender, Ros se lanza a cada proyecto siempre con una sonrisa, porque está convencida de que en esta vida hay que hacer las cosas con ilusión, buen humor (el suyo, dicen que es algo inglés), y respeto por los demás. Le fascina Internet porque tiene el "superpoder" de acercar el conocimiento y las personas entre sí como nada ni nadie. No cree en las distancias, y está convencida de que uno puede sentirse cerca de quien quiera, esté donde esté. La aventura de la Re-invención a los 40 le está resultando súper emocionante. Y quiere más.

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2 reflexiones en Cómo diferenciarte de tu competencia y ser la elegida por tus clientes

  1. Mónica Diez Responder 1 Julio, 2017 at 9:26 am

    Me ha encantado el artículo. Pienso que siempre es más fácil ver lo bueno o malo que están haciendo otros que descubrir nuestros fallos o aciertos. Evaluamos poco nuestro trabajo y es necesario para reconducirnos y no salirnos del camino marcado. Además, una herramienta como es la matriz DAFO, es fácil de hacer y efectiva para ver la realidad de nuestros negocios. Gran artículo Ros.

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    • Ros
      Ros Responder 1 Julio, 2017 at 10:54 am

      Muchas gracias, Mónica. Me alegra que te haya gustado el artículo y, sobre todo, que te resulte útil. La diferenciación es clave para destacar entre las miles de opciones que hay a nuestro alrededor. Un abrazo!

      #

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